Se hai mai gestito un e-Commerce nel mondo del benessere naturale, saprai che la pressione a “fare volume” è costante.
Ma spesso, per aumentare le vendite, si finisce per:
- Tagliare i prezzi
- Regalare margini
- Svalutare la percezione del brand
In questo caso studio ti mostro come abbiamo invertito questa logica, aiutando un e-Commerce a generare 317 ordini in 5 giorni, con uno scontrino medio da 106€ (rispetto a una media di settore di 50-55€). Il tutto senza utilizzare sconti.
In particolare vedremo:
- La sfida: vendere di più proteggendo il posizionamento premium
- La strategia usata: promo con soglia + omaggio
- L’architettura del funnel: email, sito, automazioni
- Il flusso in 3 fasi: pre-lancio, promo, follow-up
- I numeri ottenuti
- Cosa puoi replicare subito
Il contesto: settore competitivo, target sensibile
- Categoria: eCommerce benessere naturale (prodotti per energia, stress, difese immunitarie)
Posizionamento: medio-alto, con prodotti da 30€ a 70€ - Clientela: over 35, attenta alla salute e al valore degli ingredienti
- Media Average Order Value (AOV) dello store: 80€
- Problema: crescita bloccata e margini sotto pressione nelle promo scontistiche
L’obiettivo: più ordini, margini intatti, brand coerente
Tre i macro-obiettivi della strategia:
- Incrementare il numero di ordini in un tempo limitato (5 giorni)
- Innalzare il valore medio del carrello
- Proteggere la marginalità evitando qualsiasi sconto “a percentuale”
Analisi iniziale: da dove siamo partiti
Abbiamo esaminato:
- Storico dei flussi email → >15% non ottimizzati nel timing
Media AOV → 80€, ma con 30% degli ordini sotto i 60€ - Customer journey → Troppo breve, pochi punti di contatto prima e durante la promo
- Modalità promozionale precedente → Prevalentemente basata su sconti del -10% / -15%
La strategia: “alziamo l’asticella” con una promo intelligente
L’idea guida: non incentivare lo sconto, ma l’acquisto intelligente.
Abbiamo costruito un sistema con:
- Pre-lancio educativo
- Promo con soglia + omaggio coerente
- Attivazione multicanale (email, sito, WhatsApp)
- Segmentazione dinamica basata sul comportamento
- Reminder e FOMO finale soft, ma efficace
Si tratta di una strategia integrata, dove ogni leva lavora insieme.
Step 1 – Il pre-lancio: 4 email per creare attenzione (senza pressione)
L’obiettivo del pre-lancio era alzare l’engagement prima di parlare della promo.
Ecco la struttura delle e-mail teaser:
- Email 1 – “Una novità sta arrivando” → CTA: “Resta aggiornato”
- Email 2 – Focus sui benefici dei prodotti → CTA: “Scopri i tuoi alleati stagionali”
- Email 3 – Anticipazione della promo (“solo per i nostri iscritti”)
- Email 4 – Countdown + promessa: “Da domani, qualcosa solo per te”
Ecco alcuni esempi di email che abbiamo inviato:
Risultati:
- Open rate medio: 50%
- CTR medio: 2.1%
- Segmento più caldo → prontamente riutilizzato nella fase di promo
Nonostante un tracciamento fatto sia lato browser che lato server, GA4 non è riuscito a tracciare tutto, ma il fatturato totale è molto maggiore.
Insight:
Il pre-lancio ben fatto permette di identificare i contatti più reattivi, su cui investire in modo più mirato durante la fase promozionale.
Step 2 – La promo con soglia + omaggio: valore percepito > sconto
Nessuno sconto. Nessun “-15%” a impatto immediato.
Abbiamo lanciato una promo con questa logica: “Raggiungi gli 85€ di spesa e ricevi in regalo un omaggio nel pacco”.
Requisiti fondamentali:
- L’omaggio doveva avere valore reale (non “di facciata”)
- Doveva essere coerente con la stagionalità (es. prodotto immunostimolante)
- Doveva essere complementare → stimola cross-sell
Touchpoint attivati:
- Top bar fissa in alto → “Hai già raggiunto la soglia regalo?”
- Banner in homepage con CTA diretta
- Reminder nella scheda prodotto → “Ti mancano X€ per ricevere l’omaggio”
- Cart drawer per andare ad aumentare AOV → L’obiettivo era quello di andare ad aumentare l’AOV per stimolare gli utenti ad ottenere l’omaggio e portare maggior profitto e margine.
Step 2.1 – Ottimizzazione dietro le quinte: flussi, CRM, upsell
Abbiamo aggiornato il CRM con regole dinamiche:
- Se utente < soglia: reminder automatico a 24h
- Se utente > soglia: email di conferma + cross-sell intelligente
- Se lead inattivo: secondo messaggio WhatsApp con personalizzazione
- Se cliente VIP: email dedicata con copy differenziato (“privilegio per chi ci segue da sempre”)
Abbiamo utilizzato WhatsApp? Sì, ma solo nei momenti chiave:
- Lancio promo
- Ultimo giorno → messaggio soft + CTA
Step 3 – La spinta: 4 email + 2 WhatsApp in 5 giorni
Email inviate durante la promo:
- Giorno 1 → “È partita la promo”
- Giorno 2 → “Hai già dato un’occhiata?”
- Giorno 4 → “I prodotti stanno andando via rapidamente”
- Giorno 5 → “Ultime ore per ricevere il tuo regalo”
WhatsApp:
- Giorno 1 → notifica diretta a clienti top
- Giorno 5 → reminder automatico per chi ha cliccato ma non acquistato
Tutte le CTA erano dinamiche in base al comportamento:
- Chi aveva messo prodotti nel carrello → “Ti mancano solo 15€”
- Chi aveva acquistato → suggerimento per regalare a un amico con codice referral (testato in beta)
Insight → Il valore dell’omaggio è risultato più efficace dello sconto nel far aumentare l’AOV: il 58% degli ordini era tra i 90€ e i 110€.
3 cose che puoi applicare subito nel tuo eCommerce
1. Costruisci il desiderio prima della promo
Non lanciare dal nulla: prepara il contesto. Le persone devono aspettarsi qualcosa, prima ancora che arrivi.
2. Incentiva la spesa, non taglia i prezzi
Un omaggio strategico può guidare l’utente a spendere di più, con più soddisfazione (e senza danneggiare la tua brand equity).
3. Fai parlare ogni canale tra loro
Sito, email, WhatsApp, ads: tutti devono comunicare lo stesso messaggio, nello stesso tono. Solo così il funnel è davvero fluido.
Conclusione
Questo caso studio dimostra che la leva del valore percepito può essere molto più potente di quella del prezzo. Serve però progettazione, coerenza e integrazione tra le leve.
Nel mondo del benessere naturale – come in molti altri settori – non è la promo a fare la differenza, ma il sistema con cui la costruisci.
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